建材メーカー・商社の営業はきつい？「やめとけ」と言われる理由を元営業が解説

建材業界のメーカー営業は「きつそう」というイメージがありますよね。

結論から言うと、「きつい点はあるが、売上が上がる仕組みがある分、他業界の営業よりきつくない」というのが実態です。

本記事では、営業マンとして働いた経験のある筆者が、建材メーカー営業の「きつい点」「きつくない点」を具体的に紹介します。

筆者は採用責任者や事業責任者の経験もあります。私も就活や転職活動でとても苦労したので、参考になる情報提供ができればと執筆しています。

建材業界に「きつい」イメージがつく理由

建材業界に「きつい」というイメージがあるのは、ある程度仕方のないことです。施工店の職人さんや地場工務店の方には高卒・中卒の方も多く、中には気性が荒い人もいます。こうした印象が「建材業界＝きつい」というイメージを作っているのでしょう。

職人さんと直接やり取りする営業マンには相応のタフさが必要だと思われがちですが、これは半分正解で半分間違いです。

建材メーカーの営業マンが実際に関わるお客様

多くの人が想像する「現場の職人さんとのやり取り」は、建材メーカーの営業マンにはほとんどありません。

実際にやり取りするのは、現場を管理する責任者や工務店の社長さんが中心で、職人さんと接するのは年に一度の忘年会程度です。優しくメーカーを大事にしてくれる人も多く、「怖い・気性が荒い」というイメージは実態とズレています。

ただ、クレーム対応で現場に行った際、迫力のある言い方をしてくる職人さんに出会うこともあります（笑）

「建材メーカー」と「建材商社」の違い

ここまで「建材メーカー」の営業について説明してきましたが、検索すると「建材商社」という言葉もよく見かけます。後ほど紹介する流通の流れで言うと、①メーカーが商品そのものを作る会社、②商社・代理店がメーカーと販売店の間に立つ会社です。

商社の営業は、メーカーよりもさらに多くの取引先（販売店・施工店）と日常的にやり取りする分、調整業務の比重が大きくなる傾向があります。「建材商社 やめとけ」と言われる背景には、こうした調整業務の多さや、メーカーに比べて価格決定権が小さく板挟みになりやすいという事情があると考えられます。基本的な「きつい点・きつくない点」の構造は、メーカーも商社も大きくは変わりません。

建材メーカー営業の仕事内容

筆者自身、建材メーカーのルート営業として数年働いていました。「きつい」かどうかは、担当する業務内容とお客様次第というのが実感です。

建材メーカーの営業は大きく3種類

※会社によってはより細かく分類されますが、大まかにはこの3種類です。

ルート営業

建材メーカーの「ルート営業」は、メーカーからエンドユーザーまで商品が流れる過程に関わるすべての業者をフォローする営業です。

お金のやり取りが発生するのは②商社・代理店のみです。流通に関わる全てのお客様をフォローしながら、施工店や住宅会社に自社商品を選んでもらうのが仕事になります。

開発営業

「開発営業」は、オープンハウスやミサワホームのような「広域ビルダー」の本社部門を担当する営業です。各地の展示場（出先店舗）のフォローはルート営業が担当し、開発営業は本社との「価格の取り決め」「仕様決め」を行います。全国の店舗で自社商品が採用されるかどうかは、この本社との交渉次第です。

特需営業

「特需営業」は、ルート（流通）を通さず直接大手ハウスメーカーを担当する営業です。大和ハウスや積水ハウスのような全国規模のプレハブメーカーは自社工場で住宅の枠組みを作っているため、メーカーから直接材料を仕入れているケースが多く、ルート営業とは全く異なる動き方をします。

建材メーカー・商社営業の「きつい点」5つ

大きなお客様を担当するときつい

ルート営業・開発営業・特需営業のいずれにも共通しますが、会社にとって重要な大口顧客を担当する場合、責任とプレッシャーが大きくなります。交渉力の強いお客様の要望に応える必要があり、会社とお客様の板挟みになりやすいのが実情です。商社の場合は、メーカーと販売店の両方からの要望を調整する必要があるため、この板挟みがより頻繁に起きやすくなります。

このプレッシャーをどうコントロールするかが、営業マンの腕の見せどころです。

見積もり業務が多いと大変

図面からの拾い出しや材料の見積もり依頼が多いと、事務所にこもりっぱなしになり、本来の営業活動ができなくなります。お客様に材料の拾い出し方法を教え、自走できるようにしてあげることも、ルート営業マンの大事な仕事の一つです。

お客様によっては飲み会が多い

販売店や施工店の社長さんの中には、メーカーとの飲み会が大好きな人が一定数います。飲み会の付き合いでどのメーカーを選ぶか決める人もいるため、そうしたお客様を担当する場合は「きつい」と感じやすいでしょう。お酒の席が苦にならない人であれば、特に問題はありません。

価格交渉がきつい

建材業界は数年前まで「売上至上主義」が根強く、現在は利益重視への見直しが進む中で値上げ交渉を避けられない状況になっています。長年続いてきた値引きルールを正しく見直すのは骨が折れる作業で、ルート上の全顧客との交渉が必要になります。

商社特有の「板挟み」がきつい

建材商社の営業は、メーカーからは「もっと売ってほしい」、販売店・施工店からは「もっと安くしてほしい」という、相反する要望を同時に受けることになります。自社で価格や仕様を決められるメーカーと違い、商社は両者の間に立って調整する役割が中心になるため、ここに難しさを感じる人は多いようです。

建材メーカー・商社営業の「きつくない点」3つ

売上が勝手に上がる仕組みがある

誤解を恐れずに言えば、建材メーカーの売上は「勝手に上がる」仕組みになっています。特にルート営業は、すでに出来上がった流通ルートを担当するため、一定の売上が自然と立つように設計されています。これはBtoB営業ならではの特徴で、商社にも同じことが言えます。エンドユーザーに直接売らなければ売上ゼロもあり得るBtoC営業と比べると、精神的な負担はかなり軽いといえます。

お客様との関係を築ければ楽になる

一度お客様との信頼関係を作ると、相手が自社商品を自走的に営業してくれるようになるのも建材メーカー営業の特徴です。最初の関係構築は大変ですが、一度築いてしまえば、その後の仕事は格段に楽になります。

知名度があるので営業がしやすい

建材メーカーの多くは昔からある企業、または大手企業の子会社です。業界内であれば「社名」を出すだけで話を聞いてもらいやすく、飛び込み営業で門前払いされるリスクが低いのも大きなメリットです。

働いた側の結論は「きつくない」

「きついポイント」「きつくないポイント」を挙げればきりがありませんが、実際に建材メーカーの営業として働いた筆者の感覚では、他の業界の営業と比較すると「きつくない」というのが結論です。

最大のポイントは「売上が上がる仕組みができている」こと。上司から数字を詰められることはあっても、お願いすれば付き合いで在庫してくれるお客様が一定数いるため、「売上が0」になることはまずありません。業務内容やお客様、社内の人間関係など自分でコントロールできない部分の「きつさ」は確かにありますが、「売上が上がる仕組み」という土台の強さは大きなアドバンテージです。

実際、中途でBtoC営業から転職してきた人からは「こんなに売上が上がる仕組みができているほど楽なことはない」という声をよく聞きました。

毎月ゼロから売上を積み上げるのは相当きついですからね。この記事を参考に、建材メーカー営業のイメージを少しでも具体的に持っていただけたら嬉しいです。

建材業界・建設業界は「やめとけ」と言われるのか

建材・建設業界自体は、衰退産業であることは否めません。日本の人口推移を見れば一目瞭然で、今後建物の需要は確実に減っていきます。老朽化した建物の修繕・建て替え需要は一定数残りますが、新築需要はすでにピークを過ぎています。

海外移住者の増加など特別な要因がない限り、これから大きく成長する産業とは言いにくいのが実情です。同じ業界の中でも強い会社へ移る、あるいは成長産業に移るという選択肢を、常に視野に入れておく必要があるでしょう。

メーカー・商社いずれの立場でも、業界全体の縮小傾向という前提は変わりません。「今の会社・今の立場がきついかどうか」とは別に、「業界自体の将来性」も合わせて考えておくことが大切です。

すでに業界にいる人は、今すぐ転職する必要はなくても、転職の準備だけはしておくのが一番堅実な行動だと思います。

業界の将来性が気になったら、まず話を聞いてみる

建材・建設業界に限らず、「今の業界、この先も大丈夫かな」と感じたタイミングで動いておくことには価値があります。実際にすぐ転職しなくても、自分の市場価値や他業界での可能性を知っておくだけで、今の仕事への向き合い方が変わることもあります。

よくある質問

建材メーカーの営業は本当にきついですか？

大口顧客の板挟みや見積もり業務、価格交渉など、きつい面は確かにあります。ただし「売上が上がる仕組み」ができているため、ゼロから売上を作るBtoC営業と比べると精神的な負担は小さい傾向があります。

建材商社の営業も「やめとけ」と言われますか？

建材商社はメーカーと販売店の間に立つため、調整業務が多くなりがちです。「やめとけ」と言われる背景には、価格決定権が小さく板挟みになりやすい点があると考えられます。ただし、メーカーと同様に「売上が上がる仕組み」がある点は共通しています。

建材メーカーの営業にはどんな種類がありますか？

大きく分けてルート営業・開発営業・特需営業の3種類があります。ルート営業は流通全体をフォローし、開発営業は広域ビルダーの本社を担当、特需営業は大手ハウスメーカーを直接担当します。

建材業界・建設業界はやめとけと言われる理由は？

日本の人口減少により、新築住宅の需要は今後減っていくと見込まれています。業界全体としては縮小傾向にあるため、強い会社への転職や他業界への移行も視野に入れておくと安心です。

建材メーカーの営業で職人さんと直接やり取りすることはありますか？

実際にはほとんどありません。やり取りの中心は現場の管理責任者や工務店の社長で、職人さんと接するのは忘年会などの機会に限られます。

ABOUT ME

TARO

IT業界で人事採用責任者・事業責任者を経験。累計500名以上の採用面接・50名以上の採用実績をもとに執筆。自身も新卒短期退職→転職でキャリアを立て直した経験あり。採用側と転職者側、両方のリアルを発信します。